Le regole d’oro per vendere all’estero online
La digitalizzazione ha aperto nuove opportunità per le PMI italiane, andandosi a sommare alla richiesta di prodotti salutari, appartenenti alla Dieta Mediterranea. Se un tempo l’export era appannaggio delle grandi realtà, oggi è possibile intrattenere proficue relazioni commerciali con l’estero senza spendere una fortuna. Ne è convinta l’esperta di negoziazioni internazionali Sara Martucciello, fondatrice del marketplace Tigle.it
Il Made in Italy ha vita facile all’estero, perché gode di una fama senza eguali. Tutto ciò che arriva dal Bel Paese è ricco di storia, fascino, tradizione e gusto. Accade non solo nell’agroalimentare, il quale resta però il settore più diffuso ed apprezzato nel mondo. A maggior ragione negli ultimi anni, in cui è cresciuta la richiesta di prodotti salutari, legati ai principi della Dieta Mediterranea.
Eppure, le aziende italiane non sanno esattamente cosa fare per riuscire ad esportare. Il processo di import export rappresenta, ancora troppo spesso, una difficoltà insormontabile per molte di loro.
I dati dell’agroalimentare in Italia
L’industria alimentare italiana conta in totale 70.934 aziende, delle quali il 98% sono di piccole dimensioni. L’analisi condotta sui bilanci delle imprese conferma il trend positivo del settore agroalimentare italiano nell’ultimo quinquennio, con il fatturato del campione che è passato da 81,2 miliardi ai 93,4 miliardi di euro (+15%) a valori correnti. Il confronto territoriale evidenzia una crescita favorevole alle imprese del Mezzogiorno (+17,1%) rispetto a quelle del Centro-Nord (+14,7%).
Resta il fatto che l’export agroalimentare, nonostante gli stravolgimenti degli ultimi anni, segna ancora dati positivi di crescita con un quasi +2%.
Le esportazioni dei prodotti agroalimentari italiani, nel 2020, sono state dirette per il 55% all’interno dell’Unione Europea con la Germania, seguita dalla Francia e dalla Gran Bretagna. Più in generale, al di là delle specificità regionali, la media italiana di export segna un +1,9.
Export: quali sono i passaggi obbligati?
Normalmente la parte più difficile è quella iniziale. Rivolgendosi ad associazioni di categorie oppure partecipando a fiere ed incoming, si procede alla costruzione di una rete di contatti interessati al proprio prodotto.
Il tempo ed il budget da dedicare a queste attività diviene rilevante per una PMI, mentre se si sceglie di “acquistare” una lista di contatti spesso ci si imbatte in riferimenti non verificati ed obsoleti.
“Si racconta frequentemente di procedure complesse tra etichettatura dedicata e certificazioni”, spiega Sara Martucciello l’esperta di negoziazioni internazionali Sara Martucciello, fondatrice del marketplace Tigle.it. “Ma, ad essere più complesso, è proprio raggiungere contatti che hanno le nostre stesse esigenze. Per farlo è necessario fare prima una sorta di pre-analisi della propria attività. Dall’identificazione del prodotto alla valutazione dei requisiti aziendali, passando per le certificazioni, le quantità, il target del mercato e dell’importatore, la preparazione del listino e della scontistica oltre che un contratto dedicato per la negoziazione internazionale. Purtroppo, questo percorso rende necessaria la consulenza di diversi professionisti per la negoziazione e la logistica. Non si può affrontare, almeno non se si utilizzano canali tradizionali, questa esperienza da soli. E, spesso, ci si imbatte in problematiche che sulle piccole aziende possono pesare molto, trasformando un’occasione in una difficoltà”.
Fare export con un processo digitalizzato
Molte piccole aziende familiari italiane, nonostante la richiesta di prodotti di nicchia che arriva da diversi Paesi UE ed extra UE, non riescono a raggiungere altri mercati al di fuori di quello nazionale.
“Ho curato a lungo processi di export col metodo tradizionale, ma l’esperienza e la passione per le nuove tecnologie mi ha spinta a ragionare su come poter semplificare tutto, soprattutto per andare incontro alle piccole aziende che non hanno a disposizione grandi budget”, specifica Martucciello.
“Così è nato Tigle.it, marketplace btob che permette l’incontro tra produttore italiano ed importatore estero, che mi ha consentito di semplificare l’intero processo grazie alla digitalizzazione”.
Gli step del processo digitalizzato
Creazione vetrine digitali utenti (produttori/importatori)
Assegnazione del match virtuale tra vetrina produttore e vetrina importatore
Gestione degli ordini online
Proforma fattura compilata a mezzo form nel sistema
Messaggistica istantanea per comunicazione tra le parti ed il sistema
Reportistica di aggiornamento
“La differenza tra un metodo tradizionale e la possibilità di affidarsi ad un marketplace è sostanziale. Nel secondo caso con l’iscrizione online ci si affida ad un processo completamente digitalizzato, guidato (laddove necessario) da professionisti che si occupano di questo ogni giorno. La profonda conoscenza della strada da percorrere semplifica notevolmente il lavoro e porta più velocemente al raggiungimento degli obiettivi”.
I sistemi ed i servizi digitali consentono un grande risparmio economico per le PMI italiane che non hanno a disposizione budget elevati per le attività promozionali e di viaggio. Un particolare tra i più rilevanti, che hanno confermato quanto la tecnologia possa andare incontro a nuovi canali distributivi.
Case History
L’azienda vitivinicola CaStelle nata nei primi anni 90, produce vini autoctoni del Sannio di qualità e controlla la propria filiera dal campo alla bottiglia, anche in biologico. Lavora vitigni autoctoni del Sannio (tra cui Falanghina e Aglianico) curando tutta la filiera dal grappolo d’uva alla bottiglia, portando avanti una tradizione familiare antica con tecnologie nuove.
Pur esportando già in alcuni Paesi europei, CaStelle da un anno è riuscita attraverso Tigle.it a incontrare un importante distributore internazionale, con il quale ha stretto un accordo biennale per poter esportare nei Paesi del Nord America. Un container l’anno per circa 30 mila bottiglie, un importante supporto al mercato interno.
Tigle.it è il marketplace btob che fa incontrare il produttore italiano con il giusto importatore all’estero – attraverso le vetrine digitali – dedicato alle PMI dell’agroalimentare. Nato nel 2016 da un progetto di Sara Martucciello, esperta di export e negoziazione internazionale.
Vincitore del Premio Smau 2020 per innovazione di processo, è stato inserito anche nel Report annuale per l’imprenditoria al femminile di Cariplo Factory.
Sono 40 le aziende italiane che hanno aderito al marketplace, mentre gli importatori aderenti certificati hanno raggiunto quota 10 e sono sparsi tra UK, Spagna, USA, Francia, Svizzera e Germania, a cui si aggiungono importatori dagli Stati Uniti, dal Venezuela e dalla Repubblica Dominicana.
Alla base dei principi di Tigle.it vi è l’agricoltura sostenibile e biologica, di conseguenza produzioni con filiera completa italiana e la passione per la qualità.
In larga parte aziende a conduzione familiare attente al passaggio generazionale. Il loro obiettivo è portare avanti le proprie tradizioni, restando nei propri territori, ma aprendosi all’innovazione ed al mondo digitale.
